プロジェクトストーリー

景観規制がある美しい街が背景。エリアにシンボリックな賃貸住宅を。

PROFILE: 2004年入社(総合職)
仲介・賃貸営業本部 賃貸営業課長

中央線沿いの閑静な住宅街。
国立(くにたち)の街には、そこにこだわって住む人、昔から長く住む人が多く、
美しい街に特別な想いを抱いている住民が多いという。
「街の一部としてふさわしい賃貸住宅を経営したい」のがオーナーの希望。
それに応えるのは、臨機応変に問題に対応する、賃貸営業マン。
相手の「求めるもの」を探り、そのエリアの賃貸ニーズにマッチする具体案を的確に「提案する」。
———2013年、国立にまたひとつ、シンボリックなマンションが誕生した。

中央線沿いの閑静な住宅街。 国立(くにたち)の街には、そこにこだわって住む人、昔から長く住む人が多く、 美しい街に特別な想いを抱いている住民が多いという。 「街の一部としてふさわしい賃貸住宅を建設したい」のがオーナーの希望。 それに応えるのは、臨機応変に問題に対応する、賃貸営業マン。 相手の「求めるもの」を探り、そのエリアの賃貸ニーズにマッチする具体案を的確に「提案する」。 ———2013年、国立にまたひとつ、シンボリックなマンションが誕生した。

国立駅の北口徒歩2分の場所に広がる、手つかずに放置してあった個人の所有地。土地のオーナーは、ここをなんとか活用できないかと考え始めた。土地を貸すか、駐車場にするのか、それとも賃貸住宅を建てるべきか。具体的な案が見つからないまま、旭化成の土地活用に関する新聞広告を見かけて、何気なく問い合わせてみたという。

「活用法の提案からしてほしい」そんな要望に応えるために、最初に相談を受けた旭化成ホームズの営業担当は、旭化成グループで不動産領域を担当する旭化成不動産レジデンス賃貸営業課のIに声をかけた。当時、Iは国立エリアの担当。オーナーの目的が定まり切っておらず、不安を抱いた状態からコンサルティングするなら、この土地をよく知り、しっかりと話を聴けるIが適任だと判断したのだ。

Iは、賃貸営業のプロ。賃貸住宅は、一度建てたら30年以上の長期にわたり経営しなければならない。20年、30年後も安定した賃貸経営を続けられるよう、オーナーには、建設の前段階からじっくりコンサルティングを行う。地域の市場を調査し、賃貸住宅を建てるなら、単身型がいいのかファミリータイプがいいのかを判断、差別化をはかるためにペット共生型賃貸マンションや子育て向け賃貸マンションなどの特徴を出す提案をし、土地活用の最善策を探す。地元の不動産業者との連携も欠かせない。

建築を担当する旭化成ホームズの営業担当が、Iと共に提案したのは、マンションを2棟建築すること。単身向け・新婚向けの部屋を駅により近い南棟に22世帯、北棟にはファミリー向けの2LDKを12世帯、計34世帯用意してはどうか。同じような間取りの部屋を多く作るのではなく、タイプの違う部屋を用意すべきだとも提案し、単身、新婚、ファミリー向けの3タイプに落ち着いた。

収支だけを考えれば、単身タイプオンリーのほうが利益は上がりやすいが、リスク分散の意味も含めて提案した。建築後の賃貸経営の不安に対しては、旭化成不動産レジデンスが全部屋を30年間一括で借上げ、空室の有無にかかわらず一定の収益を提供できること、入居者に対して高品質なサービスを提供できることを、実例と共に紹介した。

今回の建物は、3階建てではあるが、近隣住民説明会も開催することとなった。低層賃貸マンションの建設に際して、近隣住民説明会を開催するのは珍しいケースだが、国立にはきびしい景観規制がある上、背の高いマンションや新しい住人の増加に否定的な意見を持たれることも多く、周辺の方々の理解を得ることが大切だと考えたためである。2棟に分けたのは、今後の相続の都合を鑑みて、将来的に分割がしやすいように。

「この街に合った、街の人に愛される建物を、そして入居者探しに困らないような魅力のある部屋を、というオーナーさんのご希望に、ひとつひとつお応えしていきました」とI。収支計画、間取り、地域性など、あらゆる面からオーナーのメリットを具体化していった。

駅前の好立地だったこともあり、競合他社も多くあった。大型の契約だったため、初期の建築計画を練る段階で、各所の専門家との打ち合せに時間もかかった。「オーナーさんにはおかかえの税理士さんがいらっしゃって、地元の工務店、RC(鉄筋コンクリート)建設会社さんやハウスメーカーさんたちといろいろなお付き合いもあるようでした。でも、自社の提案には絶対の自信がありました」とI。

なかなか成約に至らない不安な日々が長く続いたが、一番オーナーの希望に具体的に応えた点を最終的に評価され、建築は旭化成ホームズ、建築後の一括借上げ賃貸経営は旭化成不動産レジデンスに任せていただくこととなった。建築コストはもちろんだが、今後長期にわたって物件を維持していくために必要となるメンテナンスの費用を極力おさえた部分も評価された。

プロジェクトストーリー

相手に伝える力

Iが提案に絶対の自信を持てるようになってきたのには、理由がある。「このお客様のニーズに応えるにはどうしたらいいか、自分の案をどんどん会社に提案するんです。会社の枠組みから大きくはずれたことでない限り、お客様にとって良い案であれば、会社は採用してくれます。そういう社風がある。自分の案でお客様が喜ぶ、これは仕事をしていてやりがいに思うことですね」とI。

また、顧客が10人いれば10通りの提案の仕方があり、ベストな提案はひとつだとも限らない。顧客の潜在的なニーズも含め、上手にヒアリングしていくためにIは、「その方にあった“言語”を探します」。土地のオーナーは高齢の場合が多い。日本の経済を支えてきた経験者の言葉から学び、一番共鳴・共感してもらえる話し方、言い回しを探る。「いかに飽きさせずに興味を持ってもらって、ポイントを上手に伝えられるか、という点では、大学時代の教職の経験が役立つことも多いですね」。

「上手な伝え方」もIのコンサルティング能力の高さを証明するひとつの要素になっている。

ページトップへ ページトップへ
エントリーはこちら