プロジェクトストーリー

昔ながらの街に息づく暮らし方。“聞く”コンサルティングが生む未来の住み方がある。

PROFILE: 2007年入社(総合職)
仲介・賃貸営業本部 仲介営業所長

戦争の惨禍を逃れた、昔ながらの町並みが残る文京区小石川に、
明治中期から続く銭湯がひっそりと佇む。利用者が年々減っていくなか、この場所で生まれ育ったオーナーは土地の利用法を模索し始めた。この土地をどう活かすか。
街の景観、雰囲気を壊すわけにもいかない。白羽の矢が立ったのが、旭化成不動産レジデンスのコンサルティング能力だ。

戦争の惨禍を逃れた、昔ながらの町並みが残る文京区小石川に、 明治中期から続く銭湯がひっそりと佇む。利用者が年々減っていくなか、この場所で生まれ育ったオーナーは土地の利用法を模索し始めた。この土地をどう活かすか。 街の景観、雰囲気を壊すわけにもいかない。白羽の矢が立ったのが、旭化成不動産レジデンスのコンサルティング能力だ。

後楽園、小石川植物園など、美しい日本庭園が点在し、東京ドームシティやサッカーミュージアムなど、庶民の憩いの場も多い文京区小石川。古い住宅や歴史的建造物が多く見られ、どこか懐かしい町並みを現在も残している地域だ。そこに、昔ながらの外観を備える銭湯があった。開業は明治中期。その通りのシンボル的な立ち位置にあった。

惜しまれつつ閉館したのが2015年9月。近隣に大規模な温泉施設の出現があり、風呂なしの学生アパートが激減しているなか、昨今の銭湯ブームで追い風が吹いた時期もあったが、 やむなくオーナーは閉館を決意する。そこで土地の活用について一から考え始める必要が出てきた。

土地には、通りに面した銭湯と、同じ敷地の奥に自宅があった。Kが最初に訪れたときには、オーナーの計画はすっきりとシンプルなものに思えた。銭湯部分をすっかり取り壊し、そこに自宅を新築する。自宅があった部分の土地を分譲地として売却する。売却のプロであるKにとって、自宅をヘーベルハウスに建て替えるにあたって土地を売って資金を作る、という計画は、多く経験してきたパターンだ。しかも、自宅があった場所には、ヘーベルハウスが3棟建てられるスペースがあり、ミニヘーベルタウンとも呼べる小さな戸建分譲地ができ上がりそうだ、というところまでビジョンが膨らんだ。しかし、実は当初の想定より込み入った事情をお持ちだということが、ヒアリングを通してだんだんわかってきた。

土地の所有者は、複数だった。先代が亡くなったときに、銭湯事業を引き継いだのが長男夫婦。兄弟がその下に2人いて、計4人が共有する土地だったことがわかった。先代が亡くなったときの相続で、次男、三男の所有権もこの土地に残ったままになっていたのだ。通常だとこのようなケースでは、長男が土地を売りに出し、売却した利益で兄弟へ資産分の支払いをする。

しかし、そう単純に進む案件ではなかった。そこに絡まってきたのが、所有者それぞれの考え方の違いだった。次男、三男は、売却前に相続分を現金で支払ってもらい、土地が長男夫婦の持ち物になったところで新たに売却計画を進めて欲しいという意見を持っていた。長男としては、土地を売却しなければ現金が用意できないため、支払いはできない。Kは3人の話をそれぞれ聞くため足しげく通ったが、そこで売却の話が行き詰まってしまった。

そこでKが提案したのが、旭化成不動産レジデンス独自のスキームで、売却の前に融資するシステムだ。たとえば住み替えのときには、今住んでいるマンションが売れないと現金が用意できず、転居先の住まいを買えない、というケースは多い。その場合、マンションを一度出て、別の賃貸物件に仮住まいし、売却されるのを待つ。こうして待っている間に家賃のロスが発生してしまうわけだが、旭化成不動産レジデンスのスキームなら、元のマンションに住み続けながら売却の準備を開始、融資で新しいマンションを購入して転居した後、売却した代金で返済することができる。

Kは、住み替えでよく使われるこの独自のスキームを、この案件に応用した。「最終的には、ご長男にも、ご兄弟にも信頼をいただき、我々が間に入ってやってくれるなら安心だから進めてくれ、とおっしゃっていただけました」とK。そこから話は進み、銭湯の取り壊しが完了、ヘーベルハウスの建築が始まった。

プロジェクトストーリー

「仕事の8割は聴くこと」

街に、新たに家を建てるということは、その街の風貌を変えるかもしれないということ。近隣の方々の意見や、長くこの銭湯で番台として働いてきた方の気持ちなどを聞くと、みな口を揃えて、戦争の被害をうけなかったことで残った町並みが消えていくのが悲しい、と語る。

Kは、自分の提案でその町並みが変わるということに、プレッシャーと同時にやりがいを感じたという。オーナーにとって最善の策を実現するのと同時に、近隣の人々にも喜んでもらえるよう配慮して、取引を成立させる。その重要な仕事に必要不可欠なのが、高いコンサルティング力と専門知識だ。

「不動産の仲介の仕事の8割は聴くことです。残り2割は、それを踏まえて考え、培った知識・経験でもってお応えすること」とK。「『なにかのために売りたい』というお客様がほとんどです。その『なにか』を探しだすためには、よく聴かなければなりません」今日も新たな「なにか」を聴くために奔走している。

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